Communication, vente et marketing dans l'accompagnement en santé

« Vous pouvez être le professionnel de la nutrition ou du conditionnement physique le plus compétent de votre ville et n'aider personne. Le savoir est nécessaire, mais il ne suffit pas. Entre ce que vous savez et le changement qu'une personne fait réellement se trouve une discipline entièrement distincte — celle de communiquer, de persuader et de gagner la confiance. La science décide de ce qui est vrai ; la communication décide si quelqu'un agit en conséquence. Ce livre porte sur cette seconde discipline : comment transformer l'expertise en compréhension, la compréhension en confiance, et la confiance en décision de changer — de façon éthique, et au service de la personne devant vous. »

Le reste de cette bibliothèque — physiologie, entraînement, nutrition, sommeil, comportement — explique ce qui est vrai et ce qui fonctionne. Mais une information vraie et utile n'aide personne avant d'être reçue, crue et suivie d'action. Un programme parfaitement conçu qu'un client ne commence jamais, une explication brillante qui embrouille l'auditeur, un service dont la bonne personne n'entend jamais parler — tout cela a, dans le monde réel, la même valeur que d'avoir tort : zéro. La communication n'est pas une « compétence relationnelle » greffée sur l'expertise ; c'est le mécanisme par lequel l'expertise devient impact. Pour quiconque veut que sa connaissance de la santé compte réellement — pour un membre de la famille, une communauté ou un client payant — la communication est la compétence à plus fort effet de levier à développer.